導入・成功事例


サイレックス・テクノロジー株式会社(以下、サイレックス)は、異なるメーカーのコンピュータが存在するオフィスのネットワーク環境において、プリンタを共有するためになくてはならないツールである「プリントサーバ」の開発・提供を主業務とし、グローバルな事業展開を行っている会社である。
1991年の市場導入以降、スピード感ある先進の技術開発力を軸に、きめの細かいサポートと高い品質で、ネットワークプリンティングの分野では世界No.1の地位を確立するに至った。
また、2001年には、独自の指紋認識アルゴリズムを確立し、素早く製品化に成功。指紋認証ログオンソフトウエア「SX-Biometrics Suite」を発表する。個人情報保護法の完全施行という追い風もあって、着実に市場導入への成果を上げてきている。
今回は、上席執行役 営業担当兼国内マーケティング担当の上田豊様にお話を伺った。

導入前の状況

上田豊様 「セールスの日報とマネジャーの週報とをEメールベースで閲覧していました。当然、過去の履歴をたどったりはできませんので、その場での対応でしかありません。しかも、後追いです。
 日々の営業が具体的にどのように行われているかというのがクリアに見えない仕組みでした」(上田様)
 パソコンに入力することが億劫でなく、メールのやり取りがマメで、整理能力にずば抜けていたとしても、日々の日報に目を通し、コメントをつけて返送し、グルーピングして整理する。こうしたことをやりながら、日々の営業活動をこなし、部下も指導する。場合によっては、ノミニュケーションを行い部下の悩みも聞いてやり、しかも業績も上がっている。メールで日報や週報をやり取りしている会社の中で、こんなスーパーマネジャーを探すのは至難の業だろう。そんなスーパーマネジャーの代役を務められるのは、人間ではなく、ツールに求めるほかないのである。もしかしたらそれはSFAかも知れない。さすがに悩みを聞いてはくれないが…。
 上田執行役の悩みは、顧客が考えていること、営業現場で日々起こっていることを、マネジャーの週報というフィルターを通してではなく、なんとかして直接知りたいということであった。事務所にいながら現場の正確な情報をいち早くキャッチすることで、スピーディーな顧客対応が実現できる。水面下で起きている機会損失を取り戻すべき手が打てる。マーケットへ向けて次に何をすべきかをつかむことができる。こんなことを考えながら、市場に出回っているSFAを調べ、資料を収集していったのである。

導入目的

  • 日々の営業の状態を正確に知りたい。それがわかる機能を搭載している。
  • SFAを作っている会社のTOPの考えに賛同。

 シーベル、セールスフォース、ソフトブレーン、NIコンサルティングと、アメリカ製の高価なものから日本製のものまで、これはと思えるものを調べていった。そうするうちに、自分たちが一番やりたいこと、やらなければいけないことが実現できるSFAは、アメリカ製のものではないことがはっきりした。アメリカ製のものは、セールスのパターンを決めて、型通りに実行させるのが主眼であり、セールスにインテリジェンスはいらないという考え方に貫かれている。歴史があるだけに販売理論に基づき、機能も充実してはいるものの、セールスステップに無理やり押し込めようとする思想と、過剰なスペックが邪魔になりそうな気がしていた。
 「そうしたものと対極にあるのが、NIコンサルティングのSFAでした。長尾社長の本を読んで、私が変えたいと思う営業の方向とぴったり合っているように感じました。それからほどなく、是非とも話を聞いてみたいと思い、マネジャークラスと一緒に会社を訪ねたのです。コンサルタントの説明を聞いているうちに、ただの営業日報ではないということが次第にわかり始め、皆の目が輝いていくのがわかりました。その後、資料としていただいたマンガでわかるSFAで基礎知識をたたきこみ、社内で再度検討したのち、今度は弊社の事務所でプレゼンテーションを行っていただきました。あらかじめ問題点を整理し、弊社にとって最適なSFAはどうあるべきかと散々話し合ったあとだったので、イメージはできあがっていました。マネジャーたちはNIコンサルティングのSFAを是非とも入れたいと言って賛同してくれたのです」(上田氏)
 ほどなくして契約となり、導入研修を受けることになった。導入研修での長尾社長の話は、マネジャーのみならず、参加した社員全員に強烈なインパクトを与え、SFAを長続きさせるのに一番大切な「日報を入力する目的と意味」が正しく理解されたようであった。

運用の誤算と定着

 新しいものを導入すると、操作方法をはじめとして慣れるまでに数々の問題が発生してくるのが常である。SFAもしかり。情報が溜まらないことには活用することができない。活用できないから情報を入力しなくなってくるという悪循環が始まり、継続を断念せざるをえなくなってくる。サイレックスにおいては、最初に日報を入力する目的と意味が全営業社員に浸透していたため、毎日入力されていなかったり、顧客情報がダブって登録されていたり、コメントの内容が乏しかったりするなど、細かい点での問題は数々あったものの、3ヶ月~6ヵ月~1年と過ぎていき、現場情報が確実に蓄積されていった。これまでは、上層部やトップに上がってくるまでに時間がかかり、顧客対応や市場対応が遅れることがあった。しかしながら、このSFAで現場から上層部やトップへとストレートに情報が流れるラインができてきたことで、当初の目的であった日々の営業の状態を見えるようにし、営業マネジメントの基盤を確立させたいという思いが実現したのである。
 そんな折、新たな問題が噴出してきた。これまでソフトウエア上の問題があった場合には、品質管理シートに記入し、品質管理部へ送付していたが、このやり方では、品質管理シートへ記入するのが面倒くさいこともあり、結果としてあまり上がってきていなかったという事実がある。これを見ている限りは、製品の問題はあまりないと判断するしかなかった。ところがSFAを見ていると、製品のバグが少なからずあることが浮き彫りになり、急いで対応しなければならなくなったのである。
 「うちは本質的にソフトウエア開発の会社ですから、製品のバグはつきものなんです。なのに品質管理シートに書き込んで提出するシステムでしたから、上がる数と現場の数にギャップがあることがわかりました。今では、顧客の声(オプション)にすべて入力し、品質管理の責任者もViewerというアカウントを作成し、リアルタイムで見られるようにしました。責任者も最初は思った以上の数に驚いていましたが、事実がわかって、あとはそれにどうスピード対応していくかにかかっていると燃えています。せっかくついている機能も使い方ひとつで、自分たちなりの対応が可能だということがこの件でよくわかりました」(上田氏)
 現在、サイレックスでは、NIコンサルティング主催の研修に定期的に参加することを義務付けている。営業社員のモチベーションをキープしつつ、マネジャークラスの意識を高めることで、SFAの活用に幅をもたせようとしているのである。さらに、全社的には、BSC(バランス・スコア・カード)の取り組みが進んでいるため、営業部としてはSFAをいかに取り込み、成果を上げていくかについて模索する日々が続いている。

導入製品

業種 導入年月 導入製品
製造業 2004年6月

 ✔ Sales Force Assistant 顧客深耕創造

 ✔ 顧客の声


企業概要

サイレックス・テクノロジー 株式会社
本     社 〒577-0802 大阪府東大阪市小阪本町 1-6-20
TEL(06)6730-3761 FAX(06)6730-3760
設     立 昭和48年9月
代  表  者 取締役兼代表執行役社長 河野 剛
事 業 内 容 ・ネットワーク技術を利用したプリントサーバ、及びネットワーク周辺機器の開発・製造・販売
・マイクロコンピュータ応用産業機器の開発・製造・販売
・指紋照合技術を応用した製品・システムの開発・製造・販売
資  本  金 1,450,207,000 円(2004 年 12 月末現在)
売  上  高 51.6 億円(2004 年 12 月期実績)
従 業 員 数 182 名(2005 年 3 月現在)
事   業   所 本社、東京本部、デザイン&マニュファクチャリングセンター
サイレックスグループ:ドイツ、中国、アメリカ
ISO取得:ISO9001/2000、ISO14001認証取得