導入・成功事例


株式会社アイ・アイ・エム(以下、IIM)が開発・販売するソフトウェア「ES/1」は、コンピュータの稼働状況を解析し、問題箇所を解消することで、パフォーマンス(性能)を最大限に引き出す優れものである。言い換えると、コンピュータという側面から経営の効率化を実現する魔法の杖である。1988年の製品発表以来、業界を代表する大企業を中心に800社以上に導入実績があり、顧客数は年々増加している。
今回は、MP営業部統括部長 武田光男様と営業本部 主任 池田理奈様にお話しを伺った。

導入背景

 IIMはコンピュータの性能管理に特化し、この分野のプロとして、企業のコンピュータ有効活用をお手伝いすることを目的に誕生し、1988年のIIM設立当初から“レンタル方式”での販売方法を選択している。なぜなら、「ソフトウェア製品は、お客様に使っていただいて、初めてその役割を果たします。レンタル方式にしたのは、お客様に有効に使っていただくためであり、また長期的に使い続けていただくために、IIMとして最善のサポートをするためなのです。」という理由からである。IIM社のポリシー「販売とはサポートである」は、ここから生まれ、設立当初からこのポリシーに則り、事業を行っている。現在では、常に中立の立場と高い技術力を評価され、約800社のお客様にて継続的に利用されており、強固な信頼関係を構築しつづけている。
 このようなポリシーを掲げるIIM社では、顧客との関係性を継続的に良好に保つために、以前から顧客対応の履歴管理を実施しており、MSアクセスで構築されたシステムには、10年にわたる顧客対応履歴データが蓄積されていた。
 しかしながら、「MSアクセスではファイルが壊れるなどのトラブルが頻繁に発生し、東京と大阪では、独自に追加した項目があるなど、使っている管理項目が違っていたり、1ヶ月に一度の同期作業もシステムが増大するにつれ段々大変な作業となっていました。また、MSアクセスのシステムでは社内からしか使えなかったために、外回りの営業の人間は一度社に戻ってからしか登録できない、ということから不満の声もだんだん大きくなってきていたというのが、導入前の状況でしたね。」(武田統括部長)
  そんな折り、セールスフォース・ドットコムのデモを見た武田統括部長は社内稟議を上げてみたのだが、会社上層部の反応は「今のものと機能はほぼ同じなのに値段が“桁違いに“高すぎる。投資価値に見合わない。」というものであった。そこで出会ったのがNIコンサルティングである。

導入経緯

  • 自社開発のシステムと似ている事に驚く。
  • 項目が自由に設定できるなど高い柔軟性を評価。

武田光男 様  NIコンサルティングのSFAに出会って一番驚いたのは、「従来自社で行っていた様々な管理項目がパッケージとして完成している。」(武田統括部長)という事だった。「10年来自社で様々な機能を付加したり、利用しやすいように手を加えていたので、まさか同じようなものがパッケージソフトとして提供されているとは思ってもみませんでした。しかも、パッケージソフトではあるものの、項目等が自由に設定でき、自社システムから移行した後も営業活動に合わせて利用形態を変えられるという柔軟性が採用の決め手になりました。」(武田統括部長)
 また、10年にわたりMSアクセスで蓄積してた顧客対応履歴データがほぼそのまま生かせるということ、実際に使ってみてパフォーマンスにも満足できたことから、NIコンサルティングのSales Force Assistant 顧客深耕を導入することに決定したのである。
 実際の導入までには、「従来利用していたシステムから、東京と大阪で実際に利用している項目を洗い出して今後も利用するかを確認し、使っているかどうかわからないクエリー(特定のフィールドのみを選択したり、指定したレコードのみを抽出するもの)を整理するのに約1ヶ月を要しました。」(池田主任)などの現場での苦労や、サーバーをインターネットデータセンターにハウジングするなどセキュリティーの強化に1年近くをかけるなど、様々なハードルを乗り越えて現在に至っている。

導入効果

池田理奈様 「いままでは営業や社内の人間が、会議や分析のために自分たちに必要なデータを独自に検索して利用していました。条件検索が自分でできる人は、自分で勝手にクエリーを作成して必要なデータを抽出していました。ただ、自分でデータ抽出ができない人は社内の他の人間に頼んでデータを入手する必要がありましたから、突然のデータ検索依頼で急な残業が発生したりすることも多くありましたね。」(池田主任)
 「以前は訪問回数などのデータを前日から集計作業に取りかかり作っていました。かつては、クエリーを作りデータベースからデータを抽出し、エクセルで集計し、という作業を経て資料を作成していたのですが、これがSFAの基本機能で簡単に出せるようになるなど、SFAの導入により会社全体としての生産性が飛躍的に上がりました。」(武田統括部長)
 ところで、IIM社の事業には三つの柱がある。
1)ソフト販売
2)機器販売
3)人材派遣
 という事業があり、それに伴う営業活動は、
1)先方企業の担当者に継続的にアプローチをして、長年追いかけるという営業スタイル
2)代理店への活動などチャネル開発を行うという営業スタイル
3)ニーズが表出した時点で要件に合う人材を供給する営業スタイル
 という3パターンの営業スタイルがある。
「これら全てをSFA(Sales Force Assistant 顧客深耕R)で吸収できたことで、IIMから複数の営業がアプローチしてもきちんとした顧客対応履歴が残るという使い方が出来たことに大変満足している。」(武田統括本部長)
 企業ポリシーである「販売とはサポートである」「お客様の視点に立ったサポート体制」を実践するためにも、今後はフィールドSEへSFAの利用を広げていき、IIM社と顧客との対応履歴の全てを蓄積する予定である。
「営業自身が効率的に使ってもらわないと生産性向上につながらないので、その点に気をつけていきたい。また、今後は営業という限られたリソースをよりよく使えるようにSFAを更に使いこなして生産性向上と営業力強化に取り組んでいきます。」(武田統括部長)更に顧客サポート力が高まるのは間違いなさそうだ。

導入製品

業種 導入年月 導入製品
ソフトウェア開発・販売業 2005年9月

 ✔ Sales Force Assistant 顧客深耕R

 ✔ 顧客の声

 ✔ グループウェア「NI Collabo Smart」


企業概要

株式会社アイ・アイ・エム(英名:IIM Corporation)
本     社 〒113-0033 東京都文京区本郷2丁目27番20号 本郷センタービル
TEL(03)5684-6771 FAX(03)5684-6845
設     立 昭和63年11月
代  表  者 代表取締役会長 小野 孝史  代表取締役社長 河野 知行
事 業 内 容 ※ソフトウエア事業
 コンピュータ用ソフトウェアの開発・販売並びに輸出
 コンピュータに関する各種コンサルテーション /各種セミナーの開催
※ハードウエア事業
 各種バックアップ機器の販売 / 中古機器の販売・下取・輸出・輸入
※人材サービス事業
 CS構築作業(設計・設定・設置)
資  本  金 8,000万円 (授権資本金2億円)
売  上  金 40億191万円(2006年9月実績)
従 業 員 数 109名[男67名 女42名](2006年7月現在)
事   業   所 大阪支店、名古屋営業所