導入・成功事例

サンドビック株式会社 SMCカンパニー


世界130ヶ国に展開、従業員45,000人を誇るサンドビック・グループの日本法人として、トンネル・砕石・鉱山・さく岩用機械および工具を販売するサンドビック株式会社 SMCカンパニー。
100年に一度の大不況を乗り越えて業績を伸ばす同社代表取締役 松本啓志氏(当時)に、「営業の見える化」による営業改革についてお話を伺った。

弊社にお問い合わせを頂く前から、「営業の見える化」にご関心を寄せていただいていたと伺いました。

 元々、NIコンサルティングの長尾社長が某雑誌で連載されていた「営業の見える化」の記事を読んでいました。確かに営業部門の動き、実際の商談現場が見えていないな、こうした情報がスピーディに確実に「見える化」できれば、より精緻なマネジメントができるな、と感じていました。
 その一方で、見える化するツール、媒体としての日報には疑問を感じていたのも事実です。営業日報は多くの会社で書かれているわりに上手くいっていないケースが多いですし、そもそも営業担当者の行動を監視したいわけではありませんでしたから。日報というと、どうしても行動管理のイメージが付きまといました。
 それに、コンサルティング会社に相談なんかしたら、とんでもないフィーを請求されるんじゃないかと(笑)
 そんなときに偶然、弊グループ会社から、NIさんの紹介を受けたわけです。

当時の業績や営業の状況はいかがだったのでしょうか?

 当社のターゲットである建設業界が縮小基調にあることに加え、リーマン・ショックの影響も受け、正直に申し上げて、非常に厳しい状況でした。
 この状況を打破するためには、個人の意識を含めて、営業部門の体質を変えていく必要性に迫られていました。当時はどうも各人の仕事が硬直化していて、与えられた仕事をこなし、決められた担当顧客を回っていればいいというような受け身の姿勢が見受けられました。そうした体質の結果として、新しい顧客も増えず、新しい情報も入って来ないという状態を招き、急激な環境悪化に耐えられなかったのです。そのような折、私が社長に就任しました。

営業改革は喫緊の課題だったのですね。
それでは、「営業の見える化」についてですが、具体的に何をどう「見える化」しようとされたのでしょうか?

 もちろん、営業担当者が喫茶店でサボっていないかをチェックしたいわけではありません。
 社員が日々の仕事で困っていること、つまづいていることや、次の商機につながるような現場情報をタイミングよく、タイムリーにつかむということです。

コンサルティング面でもシステム面でも、他社の提案は受けなかったのですか?

 方法論としてのコンサルティングには興味はありますが、それだけで会社が変わるとは思っていません。言うは易く行うは難しで、現場で実践実行するには、仕組みとしてのシステムがいると考えていました。一方で、システム会社にはそもそものコンサルティングは期待できません。  それに、懸念していた料金もリーズナブルでしたので、他社は見ずに導入を意思決定しました。

ありがとうございます。日報入力の状況はいかがですか?

 IT日報(SFA)を入力すること自体は、慣れてしまえば大したことではありませんし、「打て」と言えば終いです。ただ、書き方、入力する内容という面では、今でも継続して指導しています。
 本当に欲しい情報は、顧客の情報や反応であったり、それらに基づいて案件をどう進捗させていくかという本人の考えです。営業担当者には、こうした情報を整理して正しく伝達する力が求められます。年齢や役職に関係なく、読みたい日報を書ける人は、商談の進め方も上手いものです。日報は営業活動を映す鏡ですから。
 また、今はビジネスが複雑化していますから、営業担当者がクロージングまで一人で完結するのではなく、そのプロセスにおいて集めた情報をもとに、皆で知恵を出し合いながら売っていくという営業スタイルが必要です。部品在庫の手配やディーラー間の調整などにおいては、他部門との情報共有も不可欠です。そのための「見える化」による情報の収集と蓄積なのですが、この理解度も個人によってバラつきがあります。
 加えて、日報コメントについても、マネージャーの的確なアドバイス、具体的な指示がまだまだ足りていません。ただ、そうした実態が見えてくるということ自体が効果ですので、一つ一つ対策を講じて、それによる変化をまた見ています。

組織体質の改善においてはどのような効果が得られましたか?

 特に少人数の地方拠点の担当者を中心に、自分の仕事を誰かが認めてくれたり、フィードバックを得られますので、非常にいいコミュニケーション・ツールになっています。
 また営業担当者はただでさえ社外に出ていますし、頭を使う仕事ですから、たとえ社内でデスクに向かっていたとしても、お互いの仕事が見えないものです。そうした仕事が「見える化」されることで、相互理解が深まったり、相互作用が生まれたり、成果にこだわるシビアな空気も醸成されています。  さらに当社では、営業担当者の商談情報や案件情報を間接部門とも共有しており、彼らの問題意識も高まりました。たとえば案件先行管理表で受注見込を見ながら、先んじて部品在庫の調達に動いたり、受注に伴うリスクをアドバイスしたりと、営業支援体制の構築を図っています。

営業活動面での成果はいかがでしょうか?

 こうした体質改善をベースに、NIさんのコンサルティングや研修を受けながら、業績目標を達成するストーリーを描き、活動計画を定め、具体的なアクションプランに落とし込んで、実行に移しています。
 当社の営業部は採石用機械を販売する砕石チームと、トンネル工事用機械を販売するトンネルチームに分かれています。
 砕石チームの顧客は、一つの採石場で長期にわたって作業を続けるので、営業担当者はその現場に行って、繁閑の見通しや機器の追加導入時期、競合機器のリプレイス時期、現在の維持費などの情報を収集します。そうして集めた情報をもとに、上司と打ち合わせて訪問頻度やアプローチするタイミングを決定したり、勝てる提案内容を練り上げていきます。
 この活動をアシストする仕組みとして、SFAは非常にうまく機能しています。
 一方のトンネルチームについてですが、トンネル工事は期間の決まったプロジェクトですので、すでに動いている現場に行っても売れません。現場が始まる前に、次の現場の情報を仕入れて、提案の土台に乗って行くことが肝心なのです。そのためには、キーマンが誰なのかを把握し、どういうルートで面識をつくり、どのような提案で動かすのか、この一連のプランを描いて、営業活動を仕掛けます。そして、日報を通じてデイリーに仮説検証しながら、営業アプローチを修正していきます。
 こちらはようやく軌道に乗り始めました。
 おかげさまで、市場環境の回復もありますが、リーマン・ショックの影響で落ち込んだ後は、売上・利益とも右肩上がりで伸びています。減退を食い止めたところで、勝つための攻めに転換している最中です。

今後の経営課題と弊社への期待をお聞かせください。

 現在、サンドビック・グループ全体で新戦略が打ち出され、当社にもより一層の「スピード」が求められています。スピードとは、我々が戦略に向かっていく速度と、意思決定の素早さです。経営者にもマネージャーにも現場担当者にも、環境変化に適応する素早い変化が求められています。  そうした中で、本気で会社のやり方を変え、体質を変え、組織を変える改革に、体を張って取り組んでいます。  NIさんには、引き続きパートナーとして、一緒になって当社の業績向上に挑んでいただきたいと考えています。

コンサルティングとシステムの両輪で、戦略的な営業活動へのシフトを図るサンドビック マイニング アンド コンストラクション ジャパン。今後のさらなる飛躍に期待したい。

導入製品

業種 導入年月 導入製品
製造業 2009年12月

 ✔ Sales Force Assistant 深耕創造

 ✔ グループウェア「NI Collabo Smart」


企業概要

サンドビック株式会社 SMCカンパニー
本     社 〒222-0033 神奈川県横浜市港北区新横浜2丁目15番12号-6F
Tel 045-478-0660 Fax 045-478-0661
設     立 2007年(平成19年10月)
代  表  者 代表取締役 藤井 裕幸
事 業 内 容 トンネル・砕石・鉱山・さく岩機械及び工具販売
資  本  金 3億円(2010年12月末現在)
従 業 員 数 33名(2010年6月末現在)