日本のビジネスには欠かせない「封筒」「名刺」。1931年の創業以来、事務用紙製品の専業メーカーとして、実に80年にわたり業界の中心を担ってきた株式会社山櫻。今回は、100年企業の実現に向けた営業スタイル変革の陣頭指揮を執る同社代表取締役　市瀬豊和氏、セールス&マーケティング部門 取締役ゼネラルマネージャー　高崎幸治氏、営業戦略ユニット マネージャー　高崎啓介氏にお話を伺った。

S社でなく弊社のシステムを採用された決め手は何だったのでしょうか？

　セミナーを受講したS社のシステムは案件管理が中心となっており、当社の営業活動にはマッチしませんでした。その点、NIさんは営業スタイル別に製品ラインアップを揃え、ルートセールスに特化したSFA「Sales Force Assistant 顧客深耕」も開発されていましたので、NIさんのシステムを採用することにしました。

運用の効率は目に見えて上がりましたか？

　一番すぐに出た効果は、社内コミュニケーション量の増大です。IT日報で各営業担当者の商談内容や顧客の反応が「見える化」されますので、上司と部下の間ではもちろんのこと、営業部門と非営業部門であったり、拠点間でアドバイスし合うようなコミュニケーションが生まれました。これは以前では考えられなかったことです。そもそもそうした「場」が無かったのですから。

今後の営業課題をお聞かせください。

　これまでは、国内の人口が増え、印刷物マーケットも拡大していく中で、当社も安定的に売上を伸ばしてきました。しかし、昨今、従来の基幹事業は価格競争が激化してきています。そこで、今一度原点に帰って新規開拓にチャレンジしています。これも前述のとおり、開拓ターゲット先をピックアップして訪問計画に組み込み、アプローチを重ねています。

最後となりますが、80周年を迎えた今、100周年に向けた決意をお聞かせください。

　創業80周年の今年、我が国は東日本大震災に見舞われました。被災された皆様には心よりお見舞い申し上げます。これを一つのきっかけに、日本再生が叫ばれていますが、当社も再生・変革し、次の100年に向けて「新生・山櫻」の創造を目指していきます。
　具体的には、事務用紙製品製造、もっと言えば「封筒メーカー」「名刺屋」という旧来の物理的な枠組みを取り払い、より機能的な事業ドメインへのシフトを図ってまいります。
　営業部門にも意識改革を要求し、必要となるであろう新たな能力開発を進めつつ、SFAという武器を戦略モニタリング・システムとして活用し、社員一人ひとりが仕事に楽しさを見出しながら、業績を高めていきたいと考えています。