地域密着の情報掲載にこだわり、高い閲覧率を誇るフリーペーパー『ちいき新聞』。30年前に千葉県八千代市で創業、2万2,000部からスタートした発行部数は今や毎週204万部（2014年10月現在）となり、千葉県と埼玉県に展開する全国有数のフリーペーパーへと成長している。この『ちいき新聞』の発行元が株式会社地域新聞社。今回は同社の創業者であり代表取締役社長　近間　之文氏と取締役営業本部長　山田　旬氏にお話を伺った。

御社は2007年に株式上場（当時：大阪証券取引所　ヘラクレス）をしておられますが、
御社の事業モデルと強みは何でしょうか？

　弊社では千葉県と埼玉県を55のエリアに分け、1エリアあたり3万部程度で合計204万部発行しています。フリーペーパーの流通方法は、新聞への折り込み型、駅のような人の集まる場所へのスタンド設置型等がありますが、弊社は一軒一軒の個人宅へ配布する戸別配布型です。そして、このエリア細分化と手配りの2つが弊社の最大の強みです。
　まずはエリア細分化ですが、3万世帯を1エリアとすると広告の対象エリアが細分化されます。弊社のお客様は家族経営店のような小規模な先も沢山あるのですが、こうした商圏が狭い小規模の事業者様も地域の読者に向けた広告を出すことができます。
　次に手配りです。広告効果を高めるためには対象エリアを確実にカバーすることが重要ですが、弊社ではポスメイトという配布スタッフが対象エリアの各家庭に手配りをします。これは大変手間がかかりますが、読者が手に取って見ていただける可能性が一番高い手法なのです。これを裏付ける数値がそのエリアでどれだけ広告を配布できているかという地域カバー率です。あるエリアでは、この地域カバー率が大手新聞3社合計で70%に対して、弊社では97%です。カバー率が高いことで、ちいき新聞への折込広告のご依頼もいただきます。折込広告は始めた当初は毎週2万枚程度でしたが、現在は1,000万枚です。ちいき新聞の広告効果が高いことの表れだと考えています。

そうした中で、営業支援システムやグループウェアの導入をお考えになった理由は何だったのでしょうか？

　実は元々のきっかけは顧客の引き継ぎなのです。弊社は地域密着型の事業モデルのため、営業拠点を増やしていく必要があります。拠点を増やす度に人事異動を行なうのですが、ちいき新聞は毎週発行で異動先でも締め切りに追われます。異動をしてしまうと十分な引き継ぎ期間を取ることもできません。拠点を拡大するにつれて、「前の担当者の○○さんだからお願いしたのに」と言われたり「前に話したこと、聞いていないの？引き継ぎはどうなっているの？」とお叱りを受けることが増えてしまいました。こうなると後任の営業担当者はそうしたお客様へ足が遠のきます。取引単価が下がったり、取引が無くなったりする悪循環が起きました。もちろん、お客様にもご迷惑をおかけしてしまいます。こうした事態を打開するために、顧客対応を支える仕組みの構築が必要だという結論に至り、営業支援システム、グループウェアの導入を検討しました。

導入後、どのような効果がありましたか？

　おかげさまで組織が拡大する中で、営業同行や社内会議の調整にも時間がかかるようになっていました。しかし、NI Collabo Smartを導入したことでスケジュールが見える化され、スケジュール調整が格段に早くなりました。これはスマートデバイスを利用し、社外でも利用できるようにしたことで効果を高めています。
　Sales Force Assistant 顧客深耕も顧客情報や商談情報の蓄積効果が出ています。引き継ぎの際や、若手社員との同行の際など、事前に商談履歴を読んでおくことで、初めて訪問するお客様でもご事情やこれまでの経緯を把握した上で、面談できます。飛び込み営業で他の担当者とバッティングすることもありません。
　また、弊社の営業は季節性が高く、毎年この時期に広告を出そうと決めておられるお客様も多いのですが、こうした時にも、「昨年はこのような広告を出していただきましたが、今年はこういう企画にして、こういう効果を狙ってみませんか？」と先回りの提案をすることができるようになっています。しかも、これが営業担当者が替わってもできるようになっているのです。
　当初問題と考えていた引き継ぎも含めて、お客様との関係性を営業担当者との属人的なものから、会社対会社のより強固で、安定的で、長期的なものにレベルアップできました。
　ちなみにSales Force Assistant 顧客深耕の定着に向けては、登録状況を人事考課の要素に加えると言った工夫もすることで運用の徹底を図っています。

新卒採用の内定者には近間社長自ら各学生の実家まで足を運んでご家族に会社説明を行なうなど、社員の成長に全力で取り組む同社。一方で、社内の業務は積極的にIT化を推進。機械やITでできることは機械やITに任せ、生身の人間には生身の人間だからこそできることに注力させるという、ITを活用した人を活かす経営。お話を伺って、我々NIコンサルティングも、個を活かし全体を生かす経営支援に邁進していこうと、決意を新たにした。