真SFAとは?

なぜ真SFA(Sales Force Assistant)なのか?

真SFA(Sales Force Assistant)  営業マンを管理するのではなく、営業マンを支援するIT活用が求められているからです。
 旧SFA(Sales Force Automation)は、営業マネージャーのための管理ツールでした。
 新SFA(Sales Force Assistant)は、現場の営業マンをアシストする「真」のSFAなのです。

 真SFAの元となる、旧コンセプトSFA(Sales Force Automation)は、1990年代初頭に米国で提唱されたITコンセプトです。初期のSFAの代名詞ともなったSiebel Systems, Inc. が設立されたのが1993年ですから、遅くとも93年にはSFAという用語、仕組みが確立されていたと考えて間違いありません。生まれてからすでに20年も経つ古い概念であることはお分かりいただけるでしょう。

 Sales Force Automationはその名の通り、Office Automation(OA)、Factory Automation(FA)から派生した概念であり、営業部門、営業活動を自動化し省力化することを狙いとしたものです。それを日本では、直訳して「営業自動化システム」とせず、「営業支援システム」と訳しました。誰が最初に訳したのか知りませんが、うまい訳ですね。これにコロッと多くの日本企業が乗せられてしまったのでしょう。日本でもすぐにSFA(営業自動化システムではなく営業支援システム)が開発、導入され始めたのです。


真SFA(Sales Force Assistant) 弊社代表の長尾一洋も、1996年に出版した「営業日報を活性化せよ」の中でSFAについて言及し、紙の日報を活用した営業マネジメントからIT活用へのシフトを示唆しています。
 96年当時、すでに米国のSFAを日本語化したようなシステムが開発され、販売もされていましたし、NIコンサルティングの「顧客創造日報」も開発が進んでいました。そして、1998年に登場したのが日報型SFA「顧客創造日報 Ver1.0」です。


 紙の日報による営業指導のノウハウを元に、日本企業の雇用慣行や営業活動に最適化された日報型SFAを開発したわけですが、弊社代表の長尾一洋は「SFAをセールス・フォース・オートメーションと考えるのは間違いであって、セールス・フォース・アシスタンスが正しい。」と、1999年に出版した「顧客創造ノート」に記しています。
 日本名の「営業支援システム」に正しく沿うものであれば、営業マンを支援し、営業活動の質や生産性を高めるものになったはずなのに、米国流のSales Force Automationによって、営業を自動化し、営業マンを機械のように扱って管理を徹底する道具と化してしまっていたことへの警鐘です。  生身の人間である営業マンやその営業活動を工場に喩え、まるで機械のように扱い、そのプロセスを自動化することで、営業マンの創意工夫や智恵を不要なものとした人間不在の“Automation”幻想がそこにあったのです。
 営業マンを固定給で雇わず、セールス・レップと呼ばれる個人事業主のような形で歩合に応じた報酬を支払う米国流の雇用慣行であれば、営業プロセス(営業自動化ライン)の中身が見え、マネージャーが受注(売上)見込管理(パイプライン管理・フォーキャスト管理)できれば、それで良かったのかもしれません。  しかし、日本企業の多くは、営業マンに固定給(歩合給があってもほんの一部)を支払い、未経験者も育成しながら営業活動させています。自ずとこの旧SFAは営業マンの行動管理ツールと化してしまうことになったのです。

NIコンサルティングの取り組み

真SFA(Sales Force Assistant)  そんな中、私共NIコンサルティングは、一貫して営業マンの行動管理を否定し、真の「営業支援システム」でなければならないと訴えてきたわけですが、それでも大きな過ちを犯してしまいました。2002年に、放置顧客や放置案件、予定の遅延があることを教えてくれるアラートを出す新機能を投入したのですが、その機能に「イエローカード」という名前をつけてしまったことです。顧客を放置し、予定を遅延させている営業マンに対し、まさに警告する「イエローカード」を出す。実はこれがとても顧客企業に大ウケして、過去の機能追加の中で最大のヒットになりました。営業マンを管理したい、抜けや漏れがないかチェックしたいという多くの企業のニーズがあり、そのニーズに応えるべく「イエローカード」という名前を与えてしまった・・・。ウケて、売れたけれども、“Automation”幻想に私共も毒されてしまっていたのかもしれません。実際、この時期売上もグンと伸びました。
 この幻想に気付いて、警告するばかりでなく、褒めたり評価するための「グリーンカード」機能を投入したのが、2008年です。
 実は、この「イエローカード」機能は、営業マンの立場で考えても、抜けたり漏れたりしたら教えてくれるとても便利な機能であり、営業マンの活動をアシストするものです。営業マンに警告を与える「イエローカード」とせず、営業マンを支援する「お知らせカード」と命名すべきだったのです。それでは恐らくインパクトがなくて、私共の売上は伸びなかったでしょうが・・・・笑。

 旧SFAが登場して四半世紀。もうそろそろ“Automation”幻想から脱却して、本当の意味で営業マンを支援し、営業活動をサポートする仕組みに変えてみませんか。
営業マネジメントは必要なことですが、 管理したり、分析したりするだけでは、売上は上がりません。
 現場の営業マンをアシストし、サポートしてこそ成果が出るのです。
 今こそ、真(新)のSFA、Sales Force Assistant へ!!

日本のSFAをリードしてきたNIコンサルティングだから産み出せた、真のSFA

 旧SFAから真のSFAへの転換は、 紙の営業日報の時代から営業指導に取り組み、四半世紀以上にわたり、旧SFAを研究し、開発し、4600社を超える導入実績を残し、自社でも運用し、その利も害も見て、成功も失敗も味わってきたNIコンサルティングだからこそ実現できたパラダイムシフトです。 生身の営業マンが、感情を持つお客様と向き合う営業現場は、残念ながら決して“Automation”にはなりません。



真SFA(Sales Force Assistant) 真SFA=Sales Force Assistant(セールス・フォース・アシスタント)は、営業現場のセールス・パーソンを支援し、サポートする、電子秘書です。営業マン(ウーマン)の営業活動をアシストし、営業生産性を劇的に高めます。
 IT営業秘書であるSales Force Assistantは、営業マンが頑張って営業活動をしてくれ、それによって得た顧客情報や案件情報などを教えてあげると元気になります。
 営業マンが営業活動をサボったり、顧客情報の登録を怠ったりすると、ションボリと元気を失ってしまいます。営業マンが情報を登録すると、IT営業秘書にエネルギーを充填するエネコインが貯まり、エネコインが一定 以上貯まると、IT営業秘書のスーツや髪型を変えてあげることができるようになるのです。
 また、IT営業秘書であるSales Force Assistantは、訪問予定などのスケジュールや、やらなければならない顧客対応先を教えてくれます。外出の多い営業マンには、携帯電話(スマホ)へメールで通知してくれます。
 担当顧客への訪問ができていなかったり、見込案件へのアプローチが漏れてしまっているような時にも、 IT営業秘書がそっと教えてくれます。


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SFAの第一人者、長尾一洋が責任監修

 真SFA=Sales Force Assistantは、株式会社NIコンサルティング代表取締役 長尾一洋の責任監修の下に、企画、設計、開発された「真の営業支援システム」です。長尾一洋は、経営コンサルタントとして紙の営業日報時代から営業指導、営業マン育成に取り組み、IT化された日報(旧SFA)を自社開発。90年代から日本におけるSFAをリードしてきた第一人者です。


責任監修者:長尾一洋より一言

真SFA(Sales Force Assistant) 「実は、旧SFA『顧客創造日報』を開発した時から、営業をAutomationにするという発想に違和感があり、Sales Force Assistantであるべきだと思っていたのですが、ようやく真のSFAを形にして、ご提供できるようになりました。いつでも、どこでもつながるユビキタス環境の整備、そして手の平に乗るPCとでも言うべきスマートフォンの登場、擬人化したキャラクターを動かす描画技術の進歩といった営業マンをとりまくIT利用環境の変化が、Sales Force Assistantを可能にしたのです。
 あなたのIT営業秘書、Sales Force Assistantには、是非名前をつけてあげてください。ちなみに、私の秘書の名前は『N愛子』です(笑)。髪はロングヘアーで、赤いスーツでビシッと決めています。赤いスーツは高かったのですが、貯めたエネコインを使って買ってあげました。『N愛子』はとても喜んでくれました・・・。
 あなたも今日から、Sales Force Assistantで楽しく便利に営業してみませんか。わずか月額3千円ちょっと、一日に缶コーヒー1本ほどで専属IT秘書が雇えるのですから、必ず元が取れます。真のSFAで是非売上アップを実現してください。」


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