自社の求めるＳＦＡとは･･･？

　株式会社関家具がＳＦＡの導入を真剣に検討し始めたのは、ある輸入関係を任せていた担当者の退職がきっかけであった。新任者との業務の引継ぎはきちんとなされていたものの、これまでの取引きに関する細かい情報までは掴めておらず、取引きに支障をきたしてしまったのである。属人営業になりがちだった同社の営業体質をなんとかせねばという思いから、営業の責任者である猪名富常務を中心としたＳＦＡ検討チームがすぐさま組織された。
　ＳＦＡの検討に当たっては、まず、現在導入可能なすべてのＳＦＡソフトの調査を入念に行った上で、国内で販売されているＳＦＡソフトのうちの著名なＡ社とＢ社の二社が最終検討に残った。Ａ社のものは、機能が充実しているだけに非常に高価で、自社が使いこなすには内容的にも多すぎるのではないかと判断した。もう一方のＢ社のものは、キーワード中心の入力方法を採用しており、携帯電話でも気軽に入力できるという操作の簡便性、入力したキーワードをもとに様々な分析ができるという機能性がウリとなっているＳＦＡだった。両社の製品を比べてみると、Ｂ社製のものが自社の営業スタイルに合っているように思い、ほぼこちらで決定かに思われた。
　そんな矢先、たまたま関社長の持っていた『頑張っても売れない時代の営業システムづくり１０７のポイント』に紹介されていたＮＩコンサルティングのＳＦＡが検討チームの目に留まった。早速、ＮＩコンサルティングのスタッフを呼び、どのようなシステムなのかプレゼンテーションしてもらったところ、同社の求めていた機能がそこにはあった。それは、誰が、どのくらい商談に時間を費やしたかというようなことを分析するＳＦＡではなかった。最も大切だったのは、お客様と営業担当者とのやりとり、つまり、商談の実態を共有することであったのだ。この情報共有ができていなかった結果が、今回の担当者の引継ぎに伴うトラブルを招いてしまったのである。このような経緯で、分析主体のＳＦＡではなく、日報に書かれる文章やニュアンスも大事にする日報型ＳＦＡであるＮＩコンサルティングの『Sales Force Assistant 顧客深耕』の導入を決定したのである。

ＳＦＡを活用してマーケットを作る

　「家具マーケットは、実は、前途洋々なんです」。今回のインタビューは、関社長のこの一言から始まった。「生活の基本である衣食住のうち、日本では衣食は満たされている。しかし『住』については、『働き蜂のウサギ小屋』と揶揄されることからもおわかりのように、欧米のそれと比べて貧しく、インテリア家具も満たされていない。そこで、これをもっと豊かにするような提案をしていけば、家具の市場はまだまだ広がり、消費者にはもっと豊かな生活をしてもらえると思うんです」と関社長の口調は熱を帯びる。
　これまでの家具業界はシェアの取り合いばかりをしていた。しかしながら、関社長の話にもあるように同社は、家具業界はまだまだ発展すると考えている。これから同社が取り組もうとしているのは『マーケットを作る』ことである。そのためには、「自社の社員がお客様のことをいかに考えているか、お客様のためにいかに仕事ができているのか、といった現場の実態を掴むこと。自社の営業活動は市場のニーズに合っているのかという、いわば『魚群を掴む』こと。そして市場の変化のスピードに合わせて、素早くマーケティングとセールスをまとめていくことが不可欠である」と猪名富常務は考える。
　関家具はＳＦＡを活用して、これまでのKKDといわれる担当者の『勘・経験・度胸』に依存した属人営業から脱却し、狙った市場に組織的に提案を仕掛ける『属会社』営業に生まれ変わろうとしているのである。
　関家具のＳＦＡ活用に伴う苦しみは、今後しばらく続きそうである。しかしそれは、これまでの営業スタイルの延長上にある『システム導入』の苦しみではなく、新しい営業スタイルを生み出そうとする、『前向きな生み』の苦しみなのである。

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