AI秘書が営業現場の一人ひとりをアシストするSFA
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福井三菱電機機器販売株式会社は、創業以来、「高度な技術力と創造力」を経営理念に、総合技術商社として地域社会に貢献。また長年の経験をベースに、新しい営業体制の確立にも取り組んでいる。今回は、陣頭指揮を執る代表取締役社長 竹内隆氏に、IT日報を活用した実践的な経営手法、今後の展望についてお話を伺った。
全営業マンが、その日の報告や見込み顧客リストなどを、エクセルで入力しておりました。いっぽうで、提出率や内容に個人差があり、社員の行動がまったく見えてこない、などの課題がありました。
また、顧客リストをキーワードで自由に検索できるわけではありません。資料としてファイリングしたらそれで終わりで、それこそ、オフィスの大掃除やレイアウト変えで、棚を丸ごと整理するまで出てきませんでしたね。
営業業務においては、２点ありました。１つはナレッジマネジメントによる営業チーム力の向上。もう１つは、部門を越えた横のつながりによる組織全体の底上げです。そこで社長に就任すると、私はまずこの２点の改革に着手することにしたのです。
実際、プロジェクトリーダーの林部長を中心に、４社のＳＦＡを検討しました。ＮＩさんに決めた理由としては、創業時から２０年間、ずっと日報のコンサルティングをしてきた会社であったことが挙げられます。
最近では業務の効率性ばかり重視され、基本をおろそかにするような風潮がありますが、当社のような販売やリース主体の営業会社は日報が基本です。そうした基礎を大切にするＮＩさんの理念に共感したのです。加えて、操作も難しくなく、これなら社員全員が使えると判断しました。
それで、「よっしゃ、基本に立ち返って、今日から全員、日報をメインに業務を走らせるぞ」とまず全社にコミットしてしまったわけです。
まず、走りはじめると決めたわけですから、最初の１年間は質より量を追求しました。社員には一行でもいいから毎日入力する習慣をつけるよう、上司にはコメントを返すよう、徹底して指導しました。
こうして、無理やりでもいいから情報を蓄積していくと、あるとき社員の口から「情報の振り返りができて、営業がしやすくなった」という声が上がりはじめました。その時期から、今度は少しずつハードルを上げて質を高めていったのです。
導入から１年を経て、ようやく営業の成果にシステムが追いつくようになってきました。日報の提出率も、今では１００％です。ＩＴツールは道具です。会社に入れたから業績が上がるというのでなく、目的を持ち、創意工夫をして、しっかりと定着させる努力が必要です。
どんなに良い家庭教師に教えてもらっても、一日で１００点を採るなんて不可能でしょう。まして会社は、個人戦ではなく団体戦です。経営者には、トータルで１年は掛かるという覚悟が必要ですよ。
これまでは、その日にやった業務だけを事後報告していました。しかし、「得意先に訪問する。カタログを置いてくる」といった報告では、行間から何も推察できません。 そこで、この一覧にある項目は絶対書き込むよう、全社営業でルール化しました（下記参照）。
（1）営業マンの活動
（2）お客様の反応
（3）営業マンの推察
（4）訪問先で得た競合情報
（5）次回予定
（シートを指し示しながら）たとえば見積もりを持っていった時に、相手が高いと思ったか、安いと思ったかなどの「推察」が書かれていないと、私が日報を読んでも、戦略の立てようがありません。また、次回予定が練られていなければ、適切なアドバイスもできませんよね。
そういうことになります。見積もりが高いと言われたという報告でも、相手が笑って言ったか、顔を真っ赤にして言ったのか、では事情が異なるでしょう。それを推察して日報に残すことで、失注やクレームを未然に防ぐことができると私は考えています。と同時に、推察を書かせることは、社員のスキルアップにもつながります。
セールスは、振り返りがすべてです。その点、ＩＴ日報は自分で書いているのだから、続けていけば必ず“気づき”があります。
私の経験から述べさせて頂けば、成績の良い営業マンは、思考力と洞察力に優れていると思います。であれば、その力が付くよう全営業マンを教育することが、営業全体のスキルアップにつながります。
といって、なんら難しいことはありません。日報をよく考えて書くよう指導すればいいのです。単純な方法ですが、効果は期待できます。会社の業績とは、つまるところ、社員一人ひとりの結果の積上げですからね。
当社では、管理部の女性スタッフにも、あえて日報を活用してもらっています。しかし、彼女たちはサポート業務が多く、実際にそれほど書くことがありません。そこで、社内業務をしていて気づいたこと、改善案などを報告してもらうようにしています。社長である私が顔面蒼白になるような指摘もあり、慌てて改善指示を出したこともあります。
見違えるほど変わりましたね。当社では管理スタッフが先頭に立って、２Ｓ（整理・整頓）活動という改善運動を行なっています。具体的には週一回、社内風紀の乱れを写真にスナップして、NI Collabo Smartで全社に回覧しています。
はじめはルールの不徹底者が多くて、毎週５枚以上の写真が回覧されてきました。しかし、１年間続けた結果、今では違反者ゼロの週がほとんどです。
チームの結束力が格段に強まった福井三菱電機。更に営業力が高まるのは間違いなさそうだ。
| 業種 | 導入年月 | 導入製品 | |
|---|---|---|---|
| 三菱電機株式会社の総合代理店 | 2007年11月 | ||
| 福井三菱電機機器販売株式会社 | |||
|---|---|---|---|
| 本 社 | 〒918-8231 福井県福井市問屋町4丁目1205番地 TEL：0776-27-7300 FAX：0776-23-9521 |
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| 設 立 | 1984年(昭和59年2月1日） | ||
| 代 表 者 | 取締役社長 竹内 隆 | ||
| 事 業 内 容 | 三菱電機㈱の総合代理店 1.FA・産業用機器、FAシステム、メカトロシステム他 2.冷熱空調設備機器 3.ビル設備用システム（昇降機設備、ビル管理システム、セキュリティ機器） 4.情報・通信システム 5.環境関連システム等の販売 |
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| 資 本 金 | 3,000万円 | ||