SFAを導入する以前には、独自の手法で営業管理や改善を行なっていたそうですね。

　当時は、行き先や訪問回数などの記録、日々の売上データの収集はエクセルを使ってチェックしていました。また、データを加工してグラフ化し、営業会議で全員に配布するなどして活用していました。
　たしかに、これである程度の情報の蓄積や傾向分析は可能でした。しかし、同時に弊害も起こりました。

SFAを導入するにあたって、具体的にはどの点が改善されることを期待されたのでしょう。

　具体的には、３つの改善を強く意識していました。

　改善点 1　
訪問した際の商談内容を営業部門で共有でき、記録として残せるようにしたい。

　改善点 2　
月単位ではなく、すべての情報を過去から現在まで時系列の中で見えるようにしたい。

　改善点 3　
営業活動の未来管理をしたい。

それは初耳ですね。弊社のIT日報を導入する、【大逆転】に至った理由はなんだったのでしょう。

　担当になった中小企業診断士の清永氏が、このように言って、ＳＦＡに対する我々の価値観・考え方を一変してくれたのです。
『行動管理やデータ分析は、エクセルでも十分できています。しかし、それだけでは売上が継続的に上がらない、そのことに気づいたから今があるのではないのですか？　今、必要なのは、営業マンの教育・訓練です。ＩＴ日報は営業マンの思考訓練には最適です。』
　この一言で、我々はハッと気づかされました。ＩＴを使ってデータを収集するだけなら現状のエクセル集計と、本質的にはなんら変わらない、と。

▲｢過去、現在、未来、そして社員、それら全てがつなが
って、初めて経営と日報が一体化した｣と語る高見専務。

弊社のコンサルタントは、中小企業診断士をはじめ、
経営者のパートナーとして助言もできる経験豊富なスタッフをそろえています。
さて、その後の導入ステージでは、全社一丸で取り組む工夫もされたそうですが。

　人は押し付けられると、どうしてもイヤになってしまうもの。そのため、多少時間がかかってもIT日報の導入を社員全員が受け入れる下地をつくろうと考えました。

導入後は、先述の３つの課題を解決できましたか。

　まず、商談や訪問などの時間の流れが、過去から現在まで時系列でつながりました。現在進行形の案件を、先月、先々月と時間を遡って検証できるため、綿密な営業計画が可能となります。
　また、訪問もれを防ぐイエローカード、重要顧客をランクごとにメンバーに自動通知する重要顧客通知、など人為的な作業ミスやロスを防ぐこともIT化のおかげで可能となりました。

IT日報のおかげで、社内のコミュニケーションも活性化したそうですね。

　実は、導入して、これが一番、効果が大きかったことでした。これまで営業担当者で止まっていた顧客の声を、現場担当者や事務スタッフまで届けられるようになったのです。
　クレームなどの悪い情報は明らかになるものの、良い情報はなかなか表に出にくいもの。その解決には、良い情報を積極的に開示して、褒めることです。すると、不思議と悪い情報も見える化しようとする動きが、組織のなかで高まります。要は、バランスです。ミスやクレームはとことん叱るが、褒めるべき出来事は一切スルー、では誰でも情報を隠そうとするでしょう。そのため、弊社ではクライアントからの「感謝の声」は、その日のうちに営業から技術担当者のもとまで届けるようにしています。

▲営業スタッフだけでなく、技術者の一人一人が製品に対
する｢感謝の声｣やクレームを共有。日報を介して社員同
士が信頼し合う仕組みが見事なまでに完成されていた。

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