「ものづくりワンストップソリューションサービス」を掲げ、 CAD/CAMシステムや3DプリンタなどのエンジニアリングツールとマシニングセンターやNC旋盤などのCNC工作機械の現方を販売し、さらにそれらの運用・コンサルティング・メンテナンスまでをトータルでサポートするメカトロエンジニアリング商社、株式会社システムクリエイト。同社代表取締役川上正義氏にお話を聞いた。

確かに口頭や紙資料では、案件の進捗まではリアルタイムに把握できません。案件管理を強化するために導入の 必要性を感じておられたのですね?

　そうです。実際にシステムを見てみると、案件情報が蓄積されていくだけでなく、営業アプローチを促すイエローカード機能が良いなと感じました。当時は私も第一線で営業をしていたのですが、ついアクションを忘れたり放置してしまっているうちに、競合他社で話が進み、注文を取られてしまうということがありましたから。活動のヌケ・モレ・遅れをシステムが教えてくれるだけでも、受注件数を高めることができます。

案件管理や日報導入に次いで着手したことをお聞かせください。

　案件管理が定着した後は、見積業務の改善に取り組みました。
　私は、営業で一番大事なことは、質の高い商談時聞を確保することだと考えています。当時、弊社では各営業担当者がExcelで見積書を作成していたのですが、この工数がボトルネックになって、肝心の商談時聞や商談の質を高めるための準備時聞を十分に確保できていませんでした。日報システムを活用して一人あたりの管理案件数が増えてくれば、なおさらです。そこで、営業担当者ではなくＣＳ(カスタマーサティスフアクション)部が見積作成するように分業を進めました。仕入先からの原価見積を元に営業担当者が値決めをして、見積作成をＣＳ部に依頼する、それらの情報はすべて NIさんの「見積共有管理」システムで共有されます。過去の提出見積はすべて蓄積されていますから、営業部も技術部も一貫したルールに基づいて価格提示ができるようになりました。

その見込客(=ターゲットダム)管理システムとして、弊社の「顧客創造アプローチ」が組み込まれているのですね。

　はい。ホームページからお問い合わせのあった見込客の情報は、顧客創造アプローチに自動で登録されま す。さらに、展示会で名刺交換をした相手の情報も登録し、見込客データベースを構築しています。
　そして、これら見込客に対するインサイドセールスチームを設け、内勤の女性社員2名を配置しました。専任担当者は蓄積された見込客に対してテレアポを行ない、その中で得られた情報をシステムに登録します。アポイントを受けた営業担当者はその内容を把握して初回訪問に臨めますし、アプローチ担当者にとっても、自分がアポイントを取った先の営業状況を確認できるので、やりがいにもつながっています。
　また、今では電話しきれないほどの見込客が溜まりましたので、顧客創造アプローチで定期的にメルマガを配信しています。配信先が展示会に来てくださることもあります。何社が展示会に来て、そのうち何社にアポが取れ、何社が案件化され、何社を受注できたのか、イベント管理ができる点も重宝しています。

相当な量と質の、生きた経営情報が「可視化経営システム」に蓄積されていますね。最後に、御社の今後のビジョンをお聞かせください。

　CAD/CAMから事業を開始して、工作機械を販売するようになり、今ではPB商品を出したり、3Dプリンタや3Dスキャナに力を入れています。今後はものづくり企業様に対して、マネジメントITツールも提案していきます。「可視化経営システム」もそうですが、自社で導入して成功したものは、お客様にも是非使ってもらいたいです。
　今の世の中はモノが溢れています。ですが、そのモノを上手く活用できていない企業がまだまだ多い。そこで、我々が良いモノをセレクトして、その活用技術をプラスして提案していきたい。日本のものづくり企業が、世界に勝てるように、ワンストップソリューションを提供したいと思っています。そのために、我々自身が自らを誇れるグレートカンパニーになる必要がありますので、社員と共に成長して参ります。