札幌市で1968年から事務用品やOA機器などを扱い、現在ではオフィスの内装工事やネットワーク工事、
システム開発、移転作業代行などまでワンストップで提供する株式会社三城の小川博嗣社長に
NIVMS導入の経緯と活用状況を伺った。

営業の方もたくさんいらっしゃるから管理が大変ですよね。

一番まずいなと思ったのが、若手が定着しないことでした。実 績の数字しか見ないから、入ったばかりの人へのサポートも足 りず、結果として成績も伸びずに自信を失ってしまうわけです。 それで辞めてしまっても「あいつはセンスがなかった」で片付け られてしまう。これではいけないということで、営業のプロセスを 見える化しようと考えたのです。

導入する前と後で、どのような変化があったか、何か社長が実 感されている部分などはございますか？

SFAで見える化したら、日々「お客様からこんなことを言われ た」とか「こんな話があった」と書いておくと、それを見て、上司なり周りの人がサポートしてくれるという安心感が芽生えたという ことですかね。
それまでは、やはり個人商店だったから、その人の知識や経験 でしかお客様に対応できていなかったんですよ。その人の力が 我々の会社の出来る事でしかなかった。若い人は大した経験 も知識もないから、その狭い範囲の仕事しか請け負ってこられ なかったんです。

個人商店ではなくて、組織として動く事でそれまで取れなかっ たものが取れたりということが増えたわけですね。

増えました。それでやっぱり、お客様の見方も変わったように思 います。三城に聞いたら何とかしてくれる、三城にトータルで頼 もうという話が増えて来ました。お客様の要求度も高くなって、 複雑、多様化しているから、個人の力量では限界があるんだけ ど、組織でそれぞれが得意分野を持ち寄って知恵を集めれば できるという体制になったということです。

それでワンストップ対応ができるようになってきたということですね。

そうなんです。だんだんとビジネスの幅も広がってきて、お客様 の総務周りのことはすべてお任せくださいという提案が増えて います。まとめてご依頼いただくと、こちらも効率が良いしその分コストも下げられてお客様も良い と。経営理念に「お客様の役に立 つ会社を創る。」という言葉があるの ですが、社会貢献うんぬんとか言う 前にまずはこれに向き合おうという ことで取り組んでいます。そしてそれ を突き詰めていくと、総務だけではな く、お客様の本業、売上を伸ばすお 役にも立とうということになってきま した。総務だと経費を下げてうんぬんという話が中心になって、 損益計算書の販管費のところでちょこちょこやって終わってし まう。そうではなくて一番上の売上を伸ばすお手伝いをしようと いうことです。

それは説得力もありますね。

IT投資をする際にはそのリターンが本当に見込めるのかという 点で二の足を踏むことがあります。実は我々も、OA機器などを 扱っていたのに、私が入社した当時はアナログ体質で、まだま だITリテラシーも低かったのです。それが今では還暦過ぎた社 員もしっかり使いこなしていますからね。そういうところから今に 至った実体験をお伝えしていくと、会える相手も変わってくる し、それまで例えば文具とかオフィス家具の三城としか見られて いなかったお客様から「三城さんは経営全般の事もやってて、 頼りになるんだな、何でも相談できるな」と言っていただける。こ ういうお付き合いを目指しています。

他者コンタクト通知ですね。あの機能は大変ご好評いただい ています。

それと大事なことが、人事評価の納得性が高まったことです。 本人の自己評価と他者評価のギャップが小さくなったと思うん ですよ。なぜかというと、ちゃんと毎日見られているから。その人 の考え方や行動、両方を見た上で評価していますから。かつては、ただの結果論だけで評価していたから、担当顧客が悪いと か、他のせいにしたりすることもありましたからね。

ご評価いただきありがとうございます。新機能もどんどん増え て、A（I 人工知能）なども搭載していますので、
ますますお役に 立てるようになるはずです。NI Collaboもテレワークなど働き 方改革実現に向けた新機能が追加されていますので。

札幌に支店もあるんだから、ちょくちょく顔を出していろいろ教 えてください。期待していますよ。