――御社は一昨年に創業100周年を迎えられましたね。事業内容についてお伺いできますか。

福島：弊社は自動車点検整備用の機械工具や試験機の販売や製造を行っています。1920年の創業時はアメリカのゼネラルモーターズの自動車用の部品の輸入販売を行っていました。日本国内ではまだ自動車製造が確立されていなかった頃のことです。そこから商材を拡大し、現在は主に自動車ディーラーや修理工場等で利用される車検機器のような機器類、整備システム、各種工具迄、幅広いラインナップの商材を手掛けています。

――そんな歴史のある御社ですが、弊社の可視化経営システムの導入ご検討は色々と大変だったようですね。

福島：私が関わったのは、現在の経営企画管理室に異動になった2015年ですから、今から7年前になります。私はそれまで20年以上、営業現場にいたため、SFAのようなシステムは自社に必要で、ずっと取り組みたいと考えていました。そうした問題意識も持っていたため、会社としてこのような仕組みを検討するということになり、色々と調べてかなりの時間をかけて稟議を起案しました。

――起案をして、いかがでしたか。

福島：社内の各所から実に色々なことを言われました（笑）。例えば、「そもそも不要ではないか」「時間がもったいない」「そんなことをしなくても数字は上がっている」ですとか。役員会にまで話が上がったのですが、一度却下されたこともあります。さすがに、その時は心が折れそうになりました。しかし、必要性を説き続け、再度起案をして2018年の年末に決裁され、導入に至りました。

――それは大変でしたね（笑）。ご決定いただき誠にありがとうございます。そうした中で、弊社に決めていただいた理由をお聞かせいただけますか。

福島：最終的に、御社ともう一社でコンペとなった際に社内の10数名対象にプレゼンをしていただきました。その後、そのプレゼンの参加者にアンケートを取ったのです。当然、賛否はそれぞれありました。しかし、私共のようなアナログ重視の会社にとって、NIさんのシステムは利用する社員にやさしく見えたという意見が多かったのです。やってみよう、できるかもしれないと思えたのは大きいですね。また、担当コンサルタントの方が信頼できるように感じたことも大きいです。

――ありがとうございます。それから4年経っていますが、現在の状況は如何でしょうか。

厚見：SFAの導入はそれまでのアナログなやり方を180度ひっくり返すように受け止めた社員もおり、自分たちのやり方にプライドを持っていたベテランも多かったので、結構抵抗がありましたね。

保田：最初は日報を入力してそれにコメントを入れるところから始めたわけですが、それだけでは導入効果を実感しにくくて停滞した感じがありましたが、その後、案件管理を始めたところから一気に進んだように思います。

福島：当初の目標から考えると、現在の達成率は40％といった所でしょうか。最初は日報や顧客情報の登録から初めて、その他の案件情報や顧客の声等を含めた営業報告書として利用し始めたのは昨年からです。使い方が分かってきた社員が増えている一方で、いまだにSFAの目的が腑に落ちていない社員もいます。こうした社員は日報の内容を見ていても、自分がどこに行って何をしただけを登録しています。SFAとして利用するなら、自分の行動に対して、相手の反応がどうだったのかまでを登録することが、顧客の情報となるため大事だと再三言っているのですが、この点はまだまだ改善の余地があると思っています。

――日報から営業報告書として利用いただくまでに時間が掛かったようですが、この点は如何ですか。

福島：SFA導入前は営業報告として、大型案件を中心として売上・粗利の見込を月初に提出するという運用をしていました。SFAで商談入力から案件情報を登録することで、こうした営業報告が代替できると考えていたのです。しかし、ここがなかなか大変でした。SFAでは担当者が商談と案件情報の紐づけをしていなかったり、またタイムリーに見込数字が動くという感覚になれず、正確な売上見込を把握することにになかなか慣れませんでした。最近は慣れてきましたが、売上見込みの集計は従来のやり方を残して、どちらが合っているか確認する等、試行錯誤をしてきました。

――多くのクライアント様が同じような経験をされています。SFAは営業マネジメントのスピードが上がりますからね。

福島：現在は営業部主導で運用をしているのですが、営業部も主業務で忙しいので、改めて担当部門を決めて全国にフォローアップをしていくことも考えています。

厚見：SFAを導入してから、全国の営業 担当者間での情報の横展開がスピーディーにできるようになったのはとても良かったと思います。たとえば、同じメーカー系のディーラーさんが全国にあるわけですが、ある地区でうまく行った施策を他地区でも展開すれば成功確率が上がりますからね。優秀な営業担当者は、自ら検索してそうした情報をつかんだりもしているようです。

――全国に展開されている企業では情報の横展開を挙げられることが多いですね。

保田：NI Collabo 360によるスケジュール共有はすんなり全社に浸透してとても役に立っています。

厚見：全社の動きが見えると言えば、TODO機能やアクションリスト機能で指示したことやされたことの共有ができるのは便利ですね。指示したことを忘れてしまうこともありますので。それと出張時などの情報のやり取りが速くなったのも導入効果として挙げられると思います。以前は出張から帰って来てから溜まった情報を処理していましたので、どうしても確認や指示が遅くなっていましたが、今は即日処理ができるようになりました。

――ありがとうございます。さらに活用度が上がるように運用フォローさせていただきます。今後の弊社や弊社の製品に対するご要望がありましたら、お聞かせ下さい。

福島：SFAでは名刺情報の登録がより便利になるとありがたいです。弊社では新しい現場に行くと、必然的に名刺交換が増えます。パーソン情報の登録を徹底させたいと考えていますので。

――実は、名刺の登録については更に改善を予定しております。またご案内します。

厚見：せっかくデータも溜まって来ましたので、もっとデータ分析をして行きたいと考えています。この辺りの機能が強化されると嬉しいですね。

――MapScorerの導入もしていただいていますので、設定を工夫していただくと色々とデータ分析もしていただけると思います。
またデータ分析についても機能拡張を予定しておりますので、ご期待ください。

福島：納入機器管理は運用改善をしたいと考えています。現在、一 部の機器類は販売管理システムから定期的にSFAに取り込んでいます。入替時期を逃さずに確実に獲得するのが目的です。これもだいぶ浸透してきたのですが、一部では、この機能を十分理解せずに、別表で顧客別の納入機器リストを作っていたり、「自分の顧客の納入機器は全部頭の中に入っている」とあまり活用しないということがあります。

――確実に入替案件を獲得して行くことは重要ですね。目先の仕事だけでなく、長期で戦略的に営業に取り組むための仕組みづくりにご利用いただきたいと思っております。

福島：教えていただいたストラテジック・セールスを実践できるようにしていきたいのです。この他にもまだまだ取り組んでいきたいことがあります。今後もSFAを中心に可視化経営システムを利用して、仕事の質を高めていきたいと思っています。

――より成果につなげられるよう、引き続き、ご支援させていただきます。
本日はどうもありがとうございました。